Знание того, когда стоит выйти из переговоров, — одна из самых сильных форм информации, которую переговорщик может принести за стол обсуждения. Основа такого решения — понимание своей BATNA, то есть лучшей альтернативы соглашению, достигнутому в переговорах.
Этот принцип наглядно проявился в 2011 году во время секретных переговоров США с Ираном по ядерной программе, которые продолжались 18 месяцев. Заместитель госсекретаря США по политическим вопросам Венди Шерман столкнулась с ситуацией, когда вести переговоры приходилось почти вслепую. Вместо прямого контакта с верховным лидером Ирана Али Хаменеи американская делегация работала через министра иностранных дел Ирана Мохаммада Джавада Зарифа, получившего образование в США.
По ходу обсуждений так и оставалось неясным, какими реальными полномочиями обладал Зариф и были ли они у него в достаточной степени. Как отмечала Шерман, это можно было выяснить только на практике, проверяя его возможности. По данным The New York Times, ее раздражал затянувшийся процесс обмена сигналами с иранской стороной.
С подобной проблемой сталкиваются не только дипломаты. Во многих деловых переговорах возникает сомнение, действительно ли собеседник вправе принимать решения от имени своей организации. В таких ситуациях особенно важно не только оценивать другую сторону, но и понимать собственные альтернативы.
Почему вопрос полномочий так важен
Если непонятно, может ли ваш визави принимать решения, переговоры рискуют превратиться в пустую трату времени. Даже когда окончательное одобрение остается за руководством, представитель стороны должен как минимум хорошо разбираться в предмете обсуждения и иметь возможность давать предварительные обязательства.
Именно поэтому еще до начала переговоров полезно прояснить, насколько ваш контрагент уполномочен делать предложения и брать на себя обязательства от имени своей организации. При необходимости этот вопрос стоит обсудить и с его руководством. В ответ можно быть готовым раскрыть и собственный переговорный мандат.
Три практических совета по BATNA и переговорам
1. Сразу уточняйте полномочия собеседника
На старте переговоров стоит выяснить, в каких пределах представитель другой стороны может действовать самостоятельно. Это снижает риск долгих обсуждений без результата и помогает понять, имеет ли смысл двигаться дальше в текущем формате.
2. Подключайте дополнительных участников
Иногда уже до начала переговоров или в их ходе становится заметно, что представитель другой стороны выбран не из-за компетентности, а скорее из-за ее отсутствия — чтобы запутать процесс или ввести партнера в заблуждение. Если есть основания так считать, имеет смысл попросить подключить человека с большей экспертизой и более широкими полномочиями для принятия решений.
3. Знайте, когда нужно уйти
Если попытки вывести к столу более осведомленного и полномочного переговорщика не дают результата, приходит время оценить свою BATNA — лучшую альтернативу соглашению в текущих переговорах. В частности, может оказаться разумным начать работу с другой организацией.
Если же хороших внешних альтернатив для достижения своих целей нет, можно попытаться выстроить отношения с другими людьми внутри организации контрагента. Это дает шанс обойти возникшее препятствие и сформировать коалицию, которая поддержит ваши предложения.
Главный вывод
BATNA важна не только как запасной план на случай срыва сделки. Это инструмент, который помогает понять, стоит ли продолжать переговоры, особенно когда перед вами человек с неясными полномочиями или недостаточной компетенцией. Чем лучше вы понимаете свои альтернативы, тем легче определить момент, когда нужно добиваться изменения формата переговоров, искать других участников или вовсе отказываться от текущего процесса.
Материал впервые был опубликован в 2014 году и перепечатан из мартовского выпуска рассылки Negotiation Briefings.
