Пересмотр договоренностей обычно начинается по одной из двух причин: из-за несовершенного контракта или из-за изменившихся обстоятельств. Риск такого развития есть практически в любой сделке, поэтому важно понимать не только причины возврата к переговорам, но и способы снизить связанные с этим издержки.
Почему даже письменный контракт не гарантирует окончательность сделки
Цель письменного контракта — зафиксировать полное понимание сделки обеими сторонами. Однако на практике добиться этого в полной мере удается не всегда. Даже тщательно составленный документ остается несовершенным.
В основе этой проблемы лежат три причины.
- Стороны не способны заранее предсказать все события и условия, которые могут повлиять на сделку в будущем.
- Затраты на подготовку договора ограничивают объем времени и ресурсов, которые участники готовы вложить в контрактный процесс.
- Даже если у сторон есть и дальновидность, и ресурсы для почти идеального текста, нет гарантии, что суд истолкует договор именно так, как они задумывали.
Именно поэтому сам факт подписания соглашения не исключает необходимости вернуться за стол переговоров позже.
Какие изменения чаще всего ведут к пересмотру условий
Вторая крупная причина пересмотра сделки — изменение обстоятельств после подписания договора. Это может быть резкое падение цен на сырье, появление новой технологии или неожиданное увеличение затрат на энергию.
Обычно такие изменения повышают стоимость сделки или снижают ее выгоду для одной из сторон. Если эта сторона приходит к выводу, что исполнение контракта обходится дороже, чем отказ от него, она, как правило, либо выходит из сделки, либо требует пересмотра условий.
Как снизить риск пересмотра еще на этапе первой сделки
Снизить вероятность повторных переговоров можно уже во время первоначального согласования контракта. В книге Джесвальда Салакьюза
The Global Negotiator: Making, Managing, and Mending Deals Around the World in the 21st Century
приведены базовые шаги, которые помогают подготовиться к возможным проблемам заранее.
- Развивать отношения с другой стороной.
- Уделить переговорам необходимое время.
- Заранее предусмотреть процедуру пересмотра условий.
Такой подход не устраняет риск полностью, но помогает сделать последующий пересмотр менее болезненным и более управляемым.
Что делать, если пересмотр уже стал неизбежным
Когда сделка фактически возвращается на стадию переговоров, задача сторон — не только отстоять свои интересы, но и минимизировать потери от возможного срыва. Среди рекомендаций, приведенных Джесвальдом Салакьюзом, выделяются следующие.
- Избегать враждебности.
- Соотносить свою претензию с ценностью отношений с другой стороной.
- Искать возможности создать дополнительную ценность в ходе новых переговоров.
- Полноценно оценивать цену неудачи.
- Подключать всех участников, чье участие действительно необходимо.
- Выбирать подходящую площадку и правильный процесс обсуждения.
- Рассмотреть возможность привлечения медиатора.
Главный вывод
Пересмотр договора — не исключение, а распространенная часть деловой практики. Его чаще всего вызывают либо ограничения самого контракта, либо внешние изменения, которые делают исполнение сделки слишком дорогим или менее выгодным. Поэтому грамотная работа с договором начинается не после конфликта, а еще до подписания: с реалистичной подготовки, выстраивания отношений и продуманного механизма возврата к переговорам.
Материал основан на статье Redoing the Deal Джесвальда Салакьюза для апрельского выпуска Negotiation за 2005 год.
