Импровизация редко помогает в важных переговорах. Эффективная подготовка требует заранее определить собственные цели, оценить свои позиции и понять, что может быть важно другой стороне. Чем более рационально и последовательно вы подходите к этому этапу, тем выше вероятность сильного результата.
В книге The Mind and Heart of the Negotiator профессор Северо-Западного университета Ли Томпсон советует начинать подготовку с двух базовых вопросов: чего я хочу и какая у меня альтернатива, если договориться не удастся. Именно эти вопросы задают основу всей дальнейшей стратегии.
С чего начинается подготовка
Первый шаг — честно оценить собственные интересы и возможности. Подготовка к переговорам нужна не только для выбора аргументов, но и для понимания границ, в которых соглашение действительно имеет смысл. Без этого легко либо уступить слишком много, либо сорвать потенциально выгодную сделку.
Что именно вы хотите получить
По Ли Томпсон, участнику переговоров нужен амбициозный, но реалистичный ориентир. При его определении есть три типичные ошибки.
- Слишком низкая цель. Такой переговорщик недооценивает свои возможности и рискует столкнуться с «проклятием победителя»: если другая сторона мгновенно принимает первое предложение, это может означать, что планка была изначально занижена.
- Слишком высокая цель. Завышенные ожидания и отказ от существенных уступок нередко приводят к тому, что сделка вообще не состоится.
- Неясность собственных желаний. Если подготовка была поверхностной и человек сам не понимает, чего добивается, он может встречать даже добросовестные предложения другой стороны с подозрением или разочарованием.
Поэтому цель должна быть не абстрактной, а четко сформулированной: что именно вы хотите получить и на каких условиях.
Как определить свою BATNA
Чтобы повысить шансы на достижение реалистичной, но сильной цели, нужно определить BATNA — лучшую альтернативу переговорному соглашению. Этот подход предложили Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон в книге Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
Понимание BATNA помогает вовремя решить, стоит ли продолжать переговоры или лучше отказаться от сделки и выбрать другой вариант. В книге Negotiation Genius профессора Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра и Макс Х. Бейзерман описывают этот анализ в три шага:
- Определить все правдоподобные альтернативы на случай, если договориться с текущей стороной не получится.
- Оценить ценность каждой альтернативы.
- Выбрать лучший вариант — он и будет вашей BATNA.
Как это выглядит на примере поиска работы
Если соискатель готовится к переговорам о найме, на первом этапе он должен перечислить другие возможные варианты: альтернативные вакансии, возможность остаться на текущем месте или, например, поступление в магистратуру. На втором этапе нужно оценить каждый вариант не только по деньгам, но и по неденежным параметрам: вероятной зарплате, льготам, кругу обязанностей, вовлеченности в работу, качеству жизни и другим факторам. Такой анализ позволяет понять, какой из вариантов предпочтителен на самом деле.
Что такое резервная цена
Когда BATNA определена, можно рассчитать резервную ценность, или резервную цену, — точку, после которой имеет смысл отказаться от сделки. Это и есть ваш порог ухода из переговоров.
В ценовых переговорах такой порог может выражаться в конкретной сумме. В интегративных переговорах, где обсуждается сразу несколько вопросов, резервная ценность может выглядеть как пакет условий. Например, при обсуждении работы это может быть минимально приемлемое сочетание зарплаты, льгот и обязанностей.
Знание своей резервной цены защищает от двух ошибок:
- принять сделку, которая хуже вашей BATNA;
- отказаться от сделки, которая лучше вашей BATNA.
Почему нужно оценивать BATNA другой стороны
Подготовка к переговорам не должна ограничиваться только вашими интересами. Чтобы повысить шансы на взаимовыгодное соглашение, важно понять, насколько далеко готова пойти другая сторона. Для этого нужно оценить и ее BATNA.
Практический вопрос здесь один: что они будут делать, если переговоры зайдут в тупик? Ответ помогает приблизиться к пониманию резервной ценности контрагента.
В ситуации с наймом соискатель может прийти к выводу, что у работодателя есть и другие квалифицированные кандидаты, готовые занять должность за сравнительно невысокую зарплату. В таком случае пространство для жесткого торга по оплате, вероятно, ограничено. Обратная ситуация возможна, если кандидат понимает, что он один из немногих действительно сильных претендентов на открытую позицию. Тогда его переговорная позиция может быть заметно сильнее.
Главный вывод
Качественная подготовка к переговорам строится на трезвой оценке поля игры. Нужно заранее понять, чего вы хотите, какую альтернативу выберете при отсутствии сделки, где проходит ваша граница приемлемости и какие альтернативы есть у другой стороны. Чем более методично проведена эта работа, тем выше вероятность успешного исхода переговоров.
