Техника door in the face, или «дверь в лицо», строится на простой последовательности: сначала человеку адресуют заведомо чрезмерную просьбу, а после отказа переходят к более умеренной. Исследования показывают, что такой прием может повышать согласие на вторую просьбу. Но если собеседник распознает попытку влияния, эффект способен обернуться против инициатора.
Как работает техника «дверь в лицо»
Классический эксперимент, проведенный в 1975 году профессором Университета штата Аризона Робертом Чалдини и его коллегами, показал, как действует этот механизм. Помощники исследователей на кампусе представлялись сотрудниками окружного центра содержания несовершеннолетних правонарушителей и случайным прохожим задавали вопрос: готовы ли они бесплатно сопровождать группу подростков-правонарушителей в однодневной поездке в зоопарк.
На такую необычную просьбу 83% опрошенных ответили отказом.
Затем к другим людям обращались с еще более серьезным предложением: рассмотреть возможность стать неоплачиваемым консультантом в центре содержания несовершеннолетних. Условие было существенным — по два часа в неделю минимум в течение двух лет.
Эта просьба не вызвала энтузиазма: отказались все без исключения. Но после этого исследователи сразу предлагали более скромный вариант — бесплатно сопроводить группу подростков в поездке в зоопарк.
Во втором случае согласились уже 50% участников.
Почему после большого отказа люди чаще соглашаются
По объяснению Чалдини и его команды, когда человек сначала слышит чрезмерное требование, а затем более умеренное, он может воспринимать это как уступку со стороны собеседника. В ответ включается норма взаимности: люди склонны отвечать на уступки, приглашения, одолжения и другие позитивные действия встречным шагом.
Культурные антропологи связывают этот механизм с историей человеческих сообществ: стремление к взаимности помогало обмениваться ресурсами и навыками внутри системы взаимных обязательств.
В переговорах и убеждении Чалдини назвал такую схему door in the face. Образно это ситуация, когда хозяин захлопывает дверь перед продавцом после нелепой просьбы, но после смягчения запроса «дверь» может остаться открытой.
Почему прием может дать обратный эффект
Проблема в том, что ранние исследования door in the face рассматривали в основном разовые взаимодействия. Профессор Ricky S. Wong из Hang Seng Management College в Гонконге и его коллеги задались другим вопросом: что произойдет, если тем же людям придется вести переговоры снова.
Логика исследования была такой: если человек понимает, что против него использовали тактику влияния ради преимущества, он может попытаться «отыграться» в следующем раунде. Норма взаимности работает в обе стороны — люди отвечают не только на позитивные, но и на негативные действия.
Эксперимент с двумя переговорами
В первом эксперименте исследователи распределили 180 студентов бакалавриата на роли покупателей и продавцов. Покупателей обучили естественно использовать DITF, а часть из них получила указание применить этот прием в первой из двух переговорных сессий с одним и тем же партнером.
Конкретно покупатели должны были сначала запросить у продавца максимально низкую цену за экран дисплея, а после отказа сразу переходить к более умеренному запросу. Участникам контрольной группы, напротив, сказали не использовать DITF и вести переговоры так, как они считают нужным.
После первой сессии часть продавцов познакомили с различными переговорными стратегиями, включая DITF, и спросили, считают ли они, что их визави применял какую-либо из них. Затем те же пары проводили вторые переговоры — уже о продаже микрочипа, сохраняя те же роли.
После завершения второй сессии продавцам сообщили, что им предстоит совместно разрабатывать новый продукт с партнером, и предложили выбрать: работать с тем же человеком или получить нового.
Что показали результаты
Продавцы, которые распознали использование DITF в первой сессии, во вторых переговорах выдвигали более жесткие стартовые предложения и добивались лучших результатов, чем те, кто не заметил этот прием.
Кроме того, они считали своего партнера менее заслуживающим доверия и чаще выбирали для совместного проекта нового контрагента.
Главный вывод
Результаты исследования показывают: техника door in the face и, вероятно, другие приемы убеждения могут сработать против инициатора, если другая сторона почувствует попытку манипуляции. Поэтому выводы из эксперимента Чалдини 1975 года не стоит трактовать слишком упрощенно: краткосрочный эффект согласия не гарантирует пользы в повторных переговорах и для дальнейших отношений между сторонами.
