Кросс-культурные переговоры часто сопровождаются неуверенностью, недопониманием и риском конфликта. Понять причины таких трудностей помогает подход, предложенный психологом Мишель Гелфанд из Университета Мэриленда в книге Rule Makers, Rule Breakers: How Tight and Loose Cultures Wire Our World. Он объясняет различия между культурами через степень жесткости или гибкости социальных норм и показывает, как это влияет на поведение за столом переговоров.
Что такое различие между «жесткими» и «свободными» культурами
По наблюдениям Гелфанд, почти все культуры в истории человечества можно рассматривать через призму их относительной «жесткости» или «свободы». Основа этого различия — сила социальных норм, то есть тех правил поведения, которые общество считает допустимыми: от отношения к опозданиям до того, какие вещества можно употреблять на законных основаниях.
Социальные нормы есть в любой культуре, но их строгость и санкции за нарушение различаются очень сильно. Это подтвердило исследование Гелфанд и ее коллег, основанное на опросе людей более чем из 30 стран. В относительно «жестких» культурах, таких как Япония, Индия и Турция, нормы строже, а отклонения от них — от мусора на улице до непунктуальности — воспринимаются серьезнее. В более «свободных» странах, включая США, Бразилию и Нидерланды, социально приемлемый диапазон поведения шире.
Страны распределяются по всей шкале между этими полюсами, но в целом азиатские, ближневосточные, скандинавские, германские и другие страны Северной Европы чаще оказываются ближе к «жесткому» полюсу. Англоязычные, латиноамериканские и восточноевропейские культуры нередко более «свободны».
Как культурные нормы влияют на стиль переговоров
Степень жесткости или гибкости родной культуры влияет не только на повседневное поведение, но и на то, как люди ведут переговоры. В самом общем виде представители более «жестких» культур чаще следуют правилам. В среднем они пунктуальнее, лучше контролируют себя и дисциплинированнее, чем люди из «свободных» культур. Одновременно они обычно менее открыты к новым идеям, чужакам и переменам.
Люди из более «свободных» культур, напротив, чаще нарушают правила или как минимум ставят их под вопрос. Это может подталкивать к неэтичным упрощениям, но вместе с тем связано с большей креативностью, открытостью и готовностью принимать чужих.
Почему одни культуры становятся жестче, а другие свободнее
Гелфанд связывает это различие с историческим опытом угроз. Когда страна сталкивается с серьезными вызовами своему существованию — природными катастрофами, вторжениями, вспышками заболеваний, — она стремится создать порядок перед лицом хаоса. Для этого усиливаются правила, законы и санкции за несоблюдение. Например, после террористических атак государства нередко ужесточают меры безопасности.
Там, где внешних угроз меньше, общества могут позволить себе оставаться более свободными: более открытыми и менее организованными в строгом смысле.
Этот принцип работает не только на уровне стран
Разделение на «жесткость» и «свободу» применимо не только к национальным культурам. По сути, оно работает почти для любых человеческих сообществ. Так, представители творческих сфер — художники и предприниматели — обычно демонстрируют более свободные установки и модели поведения, чем люди из областей, где беспорядок особенно опасен, например из производства или банковской сферы.
Как использовать эту теорию в кросс-культурных переговорах
Развивать культурную эмпатию
Если заранее оценить, относятся ли стороны к более «жестким» или более «свободным» культурам, легче понять, где они будут дополнять друг друга, а где возможны столкновения. За столом переговоров такие различия проявляются в готовности доверять, отношении ко времени, уровне креативности и в других деталях. Важно замечать эти особенности и стремиться к культурной эмпатии. У каждого типа культуры есть свои причины формирования, и знание этих причин помогает лучше понимать поведение, которое иначе кажется странным или раздражающим.
Не сводить все к национальности
Страна происхождения — лишь одна из культур, к которым принадлежит человек. На переговорное поведение также могут влиять регион, город, профессия и социальный класс. Предприниматель из «жесткой» страны может быть творческим, но уклончивым. Военный из «свободной» страны — тщательно соблюдать протокол, оставаясь при этом открытым и общительным. Чтобы точнее понять собеседника, полезно учитывать весь набор групп, с которыми он себя соотносит.
Адаптироваться к социальным нормам другой стороны
Когда становится понятна логика поведения, которое прежде казалось чужим и неудобным, переговоры обычно становятся более совместными и результативными. Исследования Гелфанд показывают, что американцы, как правило, менее терпеливы, чем переговорщики из некоторых стран Ближнего Востока и Азии. Через призму теории «жестких» и «свободных» культур это различие выглядит закономерным.
Представители «жестких» культур со слабыми правовыми институтами могут осторожнее относиться к новым партнерам и нуждаться в большем времени для выстраивания контакта и доверия. Граждане сравнительно «свободных» США, напротив, могут быстрее доверять, полагая, что в случае нарушения договоренностей их защитит суд.
Почему адаптация улучшает результат
Такое культурное понимание помогает лучше видеть не только партнера, но и собственные ограничения. Гелфанд отмечает, что чем сильнее нетерпеливы американские переговорщики, тем хуже их финансовые результаты. Когда они подстраиваются под более медленный темп партнеров из более «жестких» культур, они, вероятно, делают меньше уступок и одновременно выстраивают более прочные отношения с другой стороной.
Именно в этом и состоит практический вывод: осознание различий между «жесткими» и «свободными» культурами помогает снижать число недоразумений, точнее интерпретировать поведение собеседника и добиваться лучших итогов в кросс-культурных переговорах.
