Генри Киссинджер, работавший при президентах США Ричарде Никсоне и Джеральде Форде, более чем 1600 экспертами по международным отношениям из разных политических лагерей был назван самым эффективным государственным секретарем США за последние полвека. Его переговорный стиль подробно разобран в книге
Kissinger the Negotiator (Harper, 2018), которую написали Джеймс К. Себениус, Р. Николас Бернс и Роберт Х. Мнукин. По словам Себениуса, профессора Гарвардской школы бизнеса, сила Киссинджера заключалась не только в геополитическом мышлении, но и в умении выстраивать переговоры на нескольких уровнях одновременно.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/davi-mendes-c7ir2Go9qXc-unsplash-212×141.jpg
Какие переговоры вел Генри Киссинджер
Киссинджер играл центральную роль в ряде ключевых внешнеполитических достижений США. Среди них — открытие отношений с Китаем после десятилетий взаимной враждебности, разрядка и первый договор с СССР по контролю над ядерными вооружениями в разгар холодной войны, соглашения о разъединении Египта и Сирии с Израилем после войны 1973 года, а также Парижские мирные соглашения с Северным Вьетнамом после многих лет ожесточенного конфликта. Последняя сделка, однако, распалась через два года.
В чем состоял его подход к переговорам
Киссинджера часто описывают как хладнокровного мастера большой геополитической игры. Но, как отмечает Себениус, его подход был шире. Во время переговоров он умел одновременно смотреть на ситуацию стратегически и внимательно работать на межличностном уровне.
Он постоянно «отдалялся», чтобы видеть общую картину, и «приближал» фокус, чтобы точно считывать собеседников и быстро устанавливать с ними контакт. Именно сочетание стратегического анализа и личного взаимопонимания стало одной из его самых сильных сторон. По мнению Себениуса, этот навык можно развивать на практике, и он полезен переговорщикам самых разных типов.
Как Киссинджер добился уступок по Родезии
Одним из наиболее показательных эпизодов авторы книги считают малоизвестные переговоры по Родезии, нынешнему Зимбабве, в конце администрации Форда. Тогда крупные вторжения Кубы и СССР в Анголу грозили открыть новый фронт холодной войны. На этом фоне широко звучали прогнозы о скорой «расовой войне» в управляемых белым меньшинством Родезии и Южной Африке.
Лидер белого правительства Родезии Иэн Смит заявлял, что никогда не примет принцип правления черного большинства в своей стране. Тем не менее Киссинджер через сложную серию взаимосвязанных переговоров сумел добиться именно этого — без военного участия США и при минимальных денежных затратах. В обмен умеренные и радикальные черные африканские государства региона фактически согласились не допускать присутствия иностранных войск.
Как была выстроена эта стратегия
Ключевым шагом стало давление через Южную Африку — жизненно важного военного союзника тогдашней Родезии и, как сказано в источнике, «цитадель апартеида». Хотя капитуляция Родезии означала, что силы, выступавшие против апартеида, затем сосредоточатся на самой Южной Африке, Киссинджер убедил Преторию поддержать его план.
Сначала он добился американской и британской поддержки принципа правления большинства в Родезии, где черное население превосходило белое в соотношении 22 к 1. Затем он шаг за шагом сформировал непростую, но работоспособную коалицию умеренных и радикальных черных африканских государств.
После этого Киссинджер сделал акцент на растущей международной изоляции Южной Африки, ослабленной санкциями экономике страны и высоких издержках ее региональных военных операций. Премьер-министру Джону Форстеру он объяснял, что конструктивная роль в урегулировании родезийского вопроса может улучшить имидж Южной Африки как в Африке, так и в мире.
Решающим аргументом стало другое: Киссинджер убедил Форстера, что рост партизанской активности в Родезии неизбежно приведет к установлению там воинственного черного режима. Если же Южная Африка подтолкнет Родезию к мирному переходу к правлению большинства, шансы на приход сравнительно умеренного черного руководства будут значительно выше. Под давлением Южной Африки Родезия уступила. Тогда это во всем мире называли «ослепительным дипломатическим достижением» Киссинджера, хотя позднее правление Роберта Мугабе привело Зимбабве к тяжелым последствиям.
Чему у Киссинджера могут научиться бизнес-переговорщики
Авторы книги связывают практическую ценность его опыта не только с дипломатической карьерой, но и с длительной работой после ухода из правительства, когда Киссинджер много консультировал корпоративных клиентов.
Из его практики они выделяют несколько принципов, важных и для бизнеса:
- использование «широкоугольного» взгляда на ситуацию, а не только обсуждения за столом переговоров;
- ходы вне переговорного стола, которые создают пространство для сделки и улучшают позиции на самих переговорах;
- тщательная последовательность шагов;
- создание коалиций;
- работа с потенциальными блокирующими участниками сделки;
- сочетание напористости и эмпатии;
- настойчивость как более важный фактор успеха, чем внезапные озарения.
Какие элементы его подхода важны для дипломатии
По оценке Себениуса, многие базовые элементы переговоров Киссинджера могли бы быть полезны и современной дипломатии. Среди них — аккуратное выстраивание доверия и репутации, формирование выгодных союзов и принцип, при котором лидеры государств встречаются только тогда, когда контуры реального соглашения уже предварительно проработаны.
Еще одна важная черта его метода состояла в том, что отдельные переговоры всегда подчинялись более широкой геополитической стратегии. И наоборот, каждая конкретная сделка помогала продвигать общую стратегическую линию. На этом фоне, отмечает Себениус, в переговорах администрации Дональда Трампа — по Северной Корее, Ирану, Китаю и другим направлениям — трудно увидеть цельную общую стратегию, в которую были бы встроены отдельные переговорные эпизоды.
Главный вывод
Подход Генри Киссинджера к переговорам строился на соединении стратегического масштаба и точной работы с людьми. Он умел менять расстановку сил еще до встречи сторон, выстраивать коалиции, учитывать долгосрочную цель и не подменять стратегию тактическими импровизациями. Именно это, по выводам авторов Kissinger the Negotiator, и сделало его одним из самых результативных переговорщиков в американской внешней политике.
