Переговоры с трудными людьми, в том числе с теми, кто не всегда честен, могут стать серьезным испытанием. Но именно в таких ситуациях нередко и появляются возможности для договоренностей: когда родственник с репутацией ненадежного человека обещает исправиться, конкурент предлагает совместное предприятие, а жесткий начальник становится тем, с кем хочется выстроить более конструктивные рабочие отношения.
Умение действовать в таких обстоятельствах помогает не только заключать соглашения, но и выстраивать отношения, которые иначе казались бы недостижимыми. При этом остается главный вопрос: стоит ли вообще вступать в переговоры с теми, кому вы не вполне доверяете или кто известен своей нечестностью?
Показательный ответ на этот вопрос дают переговоры между США и Северной Кореей по ядерной программе Пхеньяна. Их исход стал напоминанием о том, какие меры предосторожности нужны при работе с ненадежным контрагентом.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/Trust-Honesty-in-Negotiations-212×136.jpg
Почему с ненадежными партнерами вообще идут на переговоры
Переговоры с сомнительным партнером не обязательно означают уверенность в успехе. Иногда их цель заключается в другом: проверить намерения другой стороны, понять ее ограничения и увидеть реальные красные линии, которые иначе остались бы скрыты.
Именно так можно рассматривать контакты США с Северной Кореей после смерти Ким Чен Ира в декабре 2011 года. Тогда не было ясно, сохранит ли Ким Чен Ын курс своего отца на изоляцию или попытается двигаться в более кооперативном направлении.
Как отмечал Дэниел Снайдер из Asia-Pacific Research Center Стэнфордского университета в комментарии для NPR, эти переговоры были полезны уже тем, что позволяли проверить, готово ли новое руководство изменить курс. Быстрое нарушение договоренностей дало ясный ответ: нет.
Краткая история соглашения США и КНДР
Переговоры между американскими официальными лицами и закрытым, непредсказуемым руководством Северной Кореи шли несколько месяцев, начиная с 2011 года. Они стартовали в последние месяцы правления Ким Чен Ира и продолжились уже после его смерти при новом режиме Ким Чен Ына.
29 февраля 2012 года стороны объявили о достижении соглашения. Северная Корея обязалась заморозить программу вооружений на основе обогащенного урана и прекратить деятельность, связанную с ракетами большой дальности. Соединенные Штаты, в свою очередь, согласились предоставить бедной стране крупные объемы продовольственной помощи.
Однако соглашение просуществовало недолго.
Почему договоренность быстро рухнула
Всего через 17 дней после объявления сделки Северная Корея сообщила о планах запустить спутник с использованием ракеты большой дальности. В Вашингтоне ответили, что такой запуск нарушит резолюцию Совета Безопасности ООН, запрещающую Пхеньяну ракетные и ракетно-космические пуски.
Американские переговорщики также подчеркивали, что во время переговоров прямо предупреждали северокорейскую сторону: запуск спутника станет условием, разрушающим сделку. Об этом сообщала The New York Times.
По оценкам части аналитиков, соглашение могли сорвать северокорейские жесткие линии, стремившиеся отметить столетие со дня рождения основателя государства Ким Ир Сена. Репортер The New York Times Чхве Сан Хун отмечал, что использование лазеек в соглашениях для усиления переговорных позиций или даже для сознательного срыва сделки давно является повторяющейся тактикой Северной Кореи.
Реакция США и окончательный срыв сделки
26 марта 2012 года президент Барак Обама выступил перед мировыми лидерами на Глобальном саммите по ядерной безопасности в Сеуле. Он предупредил Северную Корею, что продолжение прежнего курса принесет ей «more of the same, more broken dreams, more isolation», как передавал Майк Шустер из NPR.
Параллельно Обама за закрытыми дверями призывал председателя КНР Ху Цзиньтао использовать влияние Пекина, чтобы отговорить Пхеньян от запуска.
Эти усилия не дали результата. 13 апреля 2012 года Северная Корея произвела запуск ракеты. Она взорвалась вскоре после старта и упала в Желтое море. После этого соглашение было окончательно прекращено.
Какой урок дают эти переговоры
Задним числом можно спросить, ошиблись ли США уже в том, что вообще начали переговоры со страной, давно известной провокациями и ненадежностью. Но логика у этого решения была. После смены власти оставалось неизвестным, изменится ли поведение Пхеньяна при новом лидере.
Этот пример показывает важный переговорный принцип: разговор с нечестной или ненадежной стороной не всегда ведется ради достижения сделки. Иногда переговоры выполняют диагностическую функцию. Они помогают понять, с кем именно вы имеете дело и существует ли вообще пространство для договоренности.
Главное в такой ситуации — вести переговоры осторожно, с реалистичными ожиданиями, встроенными мерами защиты и ясным пониманием того, какую информацию вы хотите получить, даже если итоговое соглашение в итоге окажется невозможным.
Материал основан на статье “When They Fail the Trust Test”, впервые опубликованной в июньском выпуске Negotiation за 2012 год.
