Многосторонние переговоры — это переговоры, в которых пытаются прийти к соглашению три и более стороны, одновременно имеющие как общие, так и конфликтующие интересы. Если даже переговоры между двумя участниками нередко бывают сложными, то с ростом числа заинтересованных сторон эта сложность резко увеличивается.
Показательный пример — Кигалийская поправка к Монреальскому протоколу, согласованная в 2016 году более чем 170 странами в Кигали. Соглашение было направлено на сокращение использования гидрофторуглеродов, мощных парниковых газов, применяемых в холодильном оборудовании и кондиционировании воздуха. Эксперты отмечали, что эта договоренность, дополнившая более раннее Парижское соглашение, могла предотвратить почти один дополнительный градус по Фаренгейту глобального потепления. Переговоры заняли семь лет и потребовали тонкого компромисса между более богатыми странами, согласившимися раньше заморозить производство HFC, и развивающимися государствами, получившими более длительные сроки.
Где возникают многосторонние переговоры
Такие переговоры характерны не только для международной политики. С ними сталкиваются и в повседневной управленческой и правовой практике, например когда:
- руководители подразделений делят ограниченный бюджет;
- члены семьи обсуждают преемственность в семейном бизнесе;
- советы директоров принимают стратегические решения;
- истцы по коллективным искам координируют юридическую стратегию;
- отраслевые объединения договариваются о стандартах.
Почему многосторонние переговоры особенно сложны
По оценке Лоуренса Сасскинда и Роберта Мнукина, у таких переговоров есть три ключевых источника сложности:
- формирование коалиций;
- управление процессом;
- изменчивые BATNA.
Именно эти три фактора во многом определяют подготовку и поведение участников.
Коалиции: источник влияния и нестабильности
Когда за столом переговоров много голосов и интересов, создание или поддержка коалиции может усилить позиции участника. Коалиция дает преимущество за счет численности и согласованности. Но одновременно она делает ситуацию менее устойчивой: как только меняются стимулы, союзы могут быстро перестраиваться.
Поэтому коалиции нужно выстраивать так, чтобы они усиливали влияние, но не загоняли переговоры в излишне конфронтационную логику. Участнику важно сохранять рабочие отношения не только с союзниками, но и с теми, кто не входит в его блок.
Практические принципы управления коалициями сводятся к следующему:
- создавать союзы, которые усиливают переговорные позиции, не разрушая отношения с остальными;
- поддерживать открытую коммуникацию с участниками вне коалиции;
- не брать на себя преждевременных обязательств, пока не изучены альтернативы;
- сохранять гибкость на случай изменения обстоятельств и возможной перестройки альянсов.
Сасскинд и Мнукин подчеркивают: коалиции должны повышать влияние, а не закреплять враждебные линии там, где этого можно избежать.
Управление процессом: без структуры переговоры распадаются
Когда в переговорах участвуют не два человека, а три, тридцать или триста, сам процесс становится самостоятельной задачей. Без ясной организации обсуждение легко превращается в хаотичный, неэффективный обмен позициями, в котором доминируют несколько самых активных участников.
Зачем нужен управляющий процессом
Выделенный координатор переговорного процесса может:
- формировать и вести повестку;
- устанавливать базовые правила;
- фиксировать достигнутые договоренности;
- прояснять недопонимания;
- сообщать внешним аудиториям об итогах.
Разделение процессуального лидерства и защиты содержательных интересов часто делает переговоры одновременно более эффективными и более справедливыми.
Как помогает payoff matrix
Профессор Корнелльского университета Элизабет Манникс рекомендует еще до начала переговоров составлять payoff matrix — матрицу, которая помогает видеть структуру интересов.
В такой матрице:
- стороны указываются по строкам;
- вопросы переговоров — по столбцам;
- в ячейках отражаются приоритеты каждой стороны.
Этот визуальный инструмент помогает:
- отслеживать ход переговоров;
- видеть возможности для обменов и уступок;
- замечать изменение интересов;
- распознавать формирующиеся коалиции.
Если обновлять матрицу по ходу обсуждения, она повышает прозрачность и помогает удерживать структуру переговоров.
Зачем делить большую группу на рабочие подгруппы
Когда участников слишком много, полезно разбивать обсуждение на меньшие рабочие группы. Это позволяет:
- готовить проекты предложений;
- снимать технические разногласия;
- строить мосты между разными коалициями;
- уменьшать риск тупика на общем пленарном обсуждении.
Такой формат помогает продвигать сложные переговоры вперед, не перегружая общие заседания.
BATNA в многосторонних переговорах постоянно меняется
Как и в двусторонних переговорах, участнику важно входить в процесс с пониманием своей BATNA — лучшей альтернативы соглашению. Но в многостороннем формате расчет становится заметно труднее.
Причина в том, что коалиции напрямую влияют на доступные альтернативы. Новый союз может как укрепить, так и ослабить запасной вариант любой стороны. По мере того как сделки возникают или распадаются, BATNA участников тоже меняются.
В крупных переговорах просчитать BATNA всех участников может быть практически невозможно. В такой ситуации полезнее:
- оценивать вероятные конфигурации коалиций;
- понимать минимально приемлемые условия для ключевых игроков;
- следить за тем, как новые предложения в реальном времени меняют поле альтернатив.
Матрица интересов может помочь и здесь, поскольку позволяет отслеживать, как меняется баланс влияния внутри группы. В многосторонних переговорах слабая вчера альтернатива уже завтра может стать самой сильной.
Чем многосторонние переговоры отличаются от двусторонних
По сравнению с переговорами между двумя сторонами многосторонний формат добавляет:
- более сложную координацию;
- большее число каналов коммуникации;
- повышенный риск рассогласования;
- более сложное создание ценности;
- большую вероятность тупика.
Но вместе с этим растет и пространство для креативных обменов. Чем больше сторон, тем больше различий в интересах, а именно различия могут создавать дополнительную ценность для сделки.
Главное о стратегии
Многосторонние переговоры сложны по своей природе, но эта сложность поддается управлению. Для успешной работы в таком формате важно осторожно и гибко строить коалиции, заранее продумывать и дисциплинированно вести процесс, а также постоянно отслеживать, как меняются BATNA и альянсы.
Идет ли речь о климатической политике, корпоративном управлении или передаче семейного бизнеса, решающую роль играют подготовка и качество организации переговоров.
