Руководителям все чаще приходится вести переговоры в сфере, в которой многие из них не чувствуют себя уверенно, — в технологиях. Это может быть обсуждение покупки корпоративной сети, урегулирование возможного нарушения патентных прав или попытка добиться более качественного обслуживания от поставщика программного обеспечения. Такие переговоры стали частью повседневной управленческой практики.
При этом переговоры о технологических контрактах и лицензионных соглашениях на программное обеспечение развиваются по иной логике, чем стандартные транзакционные сделки. Их специфика связана не только с предметом обсуждения, но и с тем, как стороны понимают риски, оценивают результат и взаимодействуют друг с другом.
Чем технологические переговоры отличаются от обычных
В технологической сфере особенно часто возникают четыре проблемы, которые заметно усложняют достижение договоренности.
- Сложность. Переговоры о новых технологиях требуют глубоких знаний о программном или аппаратном обеспечении, которыми большинство менеджеров обычно не обладает. Если специалисты с технической подготовкой исходят из того, что остальные участники разговора понимают их язык, это может привести к серьезным недоразумениям.
- Неопределенность. Когда предметом сделки становятся сложные системы, никто не может быть полностью уверен, что они будут работать именно так, как обещано, после настройки под конкретную бизнес-среду. Разные оценки будущей эффективности технологии нередко становятся причиной острых споров.
- Эго и заинтересованные участники. Люди, которые разработали новую технологию или активно ее продвигают, часто становятся дополнительными игроками в переговорах, поскольку лично заинтересованы в исходе. Их вовлеченность и амбиции способны осложнить даже те обсуждения, которые в иных условиях были бы вполне прямолинейными.
- Организационные изменения. Договоренности по технологическим проектам нередко требуют серьезных изменений внутри организации, а конфликты могут возникнуть уже на этапе реализации. У сотрудников бывают трудности с обслуживанием и ремонтом новой системы, доступом к ее интеллектуальной основе или получением запасных частей.
Почему риски в этой сфере выше
Главная особенность таких переговоров в том, что стороны обсуждают не просто цену и сроки, а будущую работоспособность сложного решения в конкретной деловой среде. Из-за этого даже на этапе заключения соглашения многие параметры остаются неопределенными.
Дополнительную нагрузку создает разрыв между технической и управленческой логикой. Одни участники мыслят категориями архитектуры, совместимости и функциональности, другие — бизнес-целями, затратами и последствиями для компании. Если этот разрыв не учитывать, ошибки в коммуникации почти неизбежны.
Как снижать основные риски
По данным программ для руководителей, посвященных переговорам, участникам высокотехнологичных сделок необходимо заранее предпринимать целенаправленные шаги, чтобы избежать типичных ловушек. Выделяются три базовых подхода.
- Избегать ошибок в коммуникации и выстраивать доверие.
- Управлять сложностью и неопределенностью.
- Готовиться к стратегической перенастройке.
Что важно учитывать на практике
Если предмет переговоров связан с технологией, недостаточно обсуждать только условия контракта. Не менее важно понимать, как именно стороны описывают технические параметры, какие ожидания они связывают с результатом и какие изменения потребуются после подписания соглашения.
Именно поэтому переговоры о технологиях обычно требуют более внимательной координации между менеджерами, техническими специалистами и теми, кто будет отвечать за внедрение решения после сделки.
Вывод
Технологические переговоры отличаются от обычных не формально, а по существу. Их усложняют четыре фактора: высокая сложность предмета, неопределенность результата, влияние личной заинтересованности сторон и необходимость организационных изменений. Чтобы снизить риски, участникам таких переговоров необходимо уделять особое внимание качеству коммуникации, управлению неопределенностью и подготовке к последующим изменениям внутри организации.
Материал основан на статье Лоуренса Сасскинда “What’s Special About Technology Negotiations”, опубликованной в мае 2006 года в информационном бюллетене Negotiation.
