Когда переговоры заходят в тупик, один из самых сильных ходов — не пытаться любой ценой спасти сделку, а оценить лучшую альтернативу. В теории переговоров это называется BATNA — best alternative to a negotiated agreement, то есть лучшая альтернатива соглашению. История выхода концертного фильма Taylor Swift: The Eras Tour в кинотеатры стала наглядным примером того, как работает этот принцип на практике.
Как сообщает Matthew Belloni в Puck, Тейлор Свифт и ее семья остались недовольны условиями, которые им предлагали голливудские студии для проката фильма о туре The Eras Tour. Вместо того чтобы продолжать переговоры на слабых для себя условиях, они рассмотрели другой вариант: обойти студии и договориться напрямую с кинотеатрами.
Почему переговоры со студиями не устроили семью Свифт
Весной 2023 года генеральному директору AMC Theatres Адаму Арону позвонил знакомый, связанный со Скоттом Свифтом, отцом Тейлор Свифт. По словам источника, у Скотта появилась «безумная идея», которую он хотел обсудить.
К тому моменту семья Свифт уже вела переговоры с голливудскими студиями о дистрибуции концертного фильма, посвященного чрезвычайно успешному туру The Eras Tour. Однако предлагаемые условия их не устраивали. Тогда возник вопрос: можно ли, минуя студии, выпустить фильм, который они продюсировали самостоятельно, напрямую в кинотеатры.
Почему AMC согласилась на прямую сделку
Для Адама Арона переговоры со Свифтами были очевидной возможностью. Да, AMC рисковала испортить отношения со студиями, которых она фактически исключала из этой сделки. Но у сети кинотеатров были и собственные причины пойти на такой шаг.
В предыдущие годы студии не раз действовали в ущерб кинотеатрам: во время пандемии Covid-19 отправляли фильмы напрямую на стриминговые сервисы, а затем сокращали сроки театрального проката даже после ослабления пандемийных ограничений. Для испытывающей трудности AMC это стало серией болезненных ударов.
Кроме того, сам фильм почти гарантировал коммерческий успех. К завершению североамериканской части The Eras Tour в августе 2023 года сборы от продажи билетов на тур оценивались в 2,2 миллиарда долларов, что сделало его самым кассовым туром всех времен. Было очевидно, что миллионы поклонников Свифт захотят увидеть шоу и на большом экране.
У проекта было и еще одно преимущество для кинотеатров: на фоне забастовки сценаристов и актеров SAG-AFTRA многие крупные релизы переносились, поскольку актеры не могли их продвигать. Фильм Свифт становился редким источником большого зрительского интереса в сложный для проката период.
В чем заключалась BATNA Тейлор Свифт
Ключевым фактором стало то, что Свифт и ее команда поняли: студии им не необходимы. Это и был сильный анализ BATNA. Семья наняла режиссера Сэма Ренча и профинансировала фильм самостоятельно. Для продвижения проекта Тейлор Свифт могла напрямую использовать свою аудиторию в социальных сетях — 365 миллионов подписчиков.
Не было и риска, связанного с международной частью тура. По данным Belloni, выпуск фильма до старта международных концертов в ноябре не создавал проблемы, поскольку эти выступления уже были распроданы.
Как были устроены переговоры с AMC
Учитывая все преимущества сделки, Адам Арон лично подключился к обсуждению условий с родителями певицы — Скоттом и Андреа Свифт. По данным Belloni, агенты и юристы не участвовали в переговорах до тех пор, пока договоренности не потребовалось оформить юридически.
За несколько недель стороны согласовали условия. 43% валовой выручки от продажи билетов остаются кинотеатрам, а 57% делят между собой семья Свифт и AMC, при этом AMC выступает дистрибутором.
Кинотеатры должны были взять на себя обязательство показывать фильм не менее четырех недель — это относительно длинное театральное окно — и до 26 недель, после чего условия могли измениться. При этом Свифты добились права выпустить фильм на стриминговых сервисах через 13 недель проката в кинотеатрах. Со своей стороны AMC получила право распространять фильм и в других сетях, включая Regal и Cinemark, а также сохранять всю выручку от продажи еды и напитков.
Почему семья Свифт сознательно не максимизировала прибыль
Как пишет Belloni, семья Свифт «заработает состояние», но при этом сознательно оставляет часть денег на столе. Причина в том, что главной целью было сделать The Eras Tour доступным для максимально широкого круга поклонников, особенно для тех, кто не мог позволить себе билеты на живой концерт.
Именно поэтому цены на билеты в кино были установлены на искусственно низком уровне: 19,89 доллара для взрослых и 13,13 доллара для детей.
Как рынок отреагировал на выход фильма
31 августа Тейлор Свифт неожиданно объявила, что фильм выйдет 13 октября. Поклонники встретили новость с энтузиазмом, а продажи билетов пошли очень быстро.
По данным The Hollywood Reporter, некоторые участники индустрии считали, что Taylor Swift: The Eras Tour может стартовать с рекордных 100 миллионов долларов сборов.
Голливудские студии, оставшиеся за пределами сделки, оказались застигнуты врасплох. Часть компаний была вынуждена менять график релизов ожидаемых фильмов, включая The Exorcist: Believer и What Happens Later — возвращение Мег Райан в романтическую комедию, — чтобы не конкурировать с релизом Свифт.
Какие уроки для переговоров дает этот кейс
Тейлор Свифт и ее семья давно считаются сильными переговорщиками, и соглашение с AMC только подтвердило эту репутацию. Из этой истории следуют несколько практических выводов.
- Если переговоры буксуют, стоит заново оценить свою BATNA. Часто стороны настолько сосредоточены на текущей сделке, что забывают о существовании других партнеров и каналов. Свифты избежали этой ошибки, поняв, что могут работать не со студиями, а с сетью кинотеатров.
- Исключая кого-то из важной сделки, нужно учитывать долгосрочные последствия. AMC пошла на конфликт со студиями, поэтому в подобных случаях важно думать о риске ухудшения отношений и возможной ответной реакции. Смягчить последствия иногда помогают примирительные шаги и обсуждение других форм сотрудничества.
- Нельзя терять из виду конечную цель. Переговорщики часто чрезмерно фокусируются на деньгах и упускают другие приоритеты. В этом случае Свифт сохранила верность задаче сделать фильм доступным для фанатов, даже ценой недополученной прибыли.
Главный вывод
История с Taylor Swift: The Eras Tour показывает, что сильная позиция в переговорах возникает не только из-за популярности или масштаба проекта, но и из-за готовности выйти из невыгодной конструкции. Семья Свифт не стала принимать слабые условия студий, потому что заранее увидела рабочую альтернативу и сумела превратить ее в более выгодную сделку.
Именно в этом и состоит практическая ценность BATNA: иногда лучший способ завершить сложные переговоры — найти другой стол, за которым условия окажутся лучше.
