Недобросовестные переговоры — это ситуация, в которой другая сторона не столько стремится к соглашению, сколько использует сам процесс в своих интересах: тянет время, выдвигает заведомо завышенные требования или срывает обсуждение в последний момент. Для компаний и руководителей это означает не только потерянные часы, но и прямые издержки.
Исследователи Эди Глозман из Columbia Law School, Нетта Барак-Коррен из Harvard Law School и Илан Янив из Hebrew University of Jerusalem называют таких участников «ложными переговорщиками». Речь идет о сторонах, у которых есть скрытые мотивы для участия в переговорах. Они считают, что у них уже есть альтернатива лучше любого предложения, которое вы могли бы сделать, но при этом используют контакт с вами, чтобы поддержать или улучшить свою BATNA — лучшую альтернативу negotiated agreement, то есть лучшую альтернативу соглашению. Например, они могут рассчитывать использовать ваше предложение для получения более выгодных условий в другом месте или для повышения цены в конкурентной борьбе.
Особенно важно уметь распознавать такие сценарии заранее: чем позже становится ясно, что партнер не настроен на сделку, тем выше цена ошибки.
Как выглядят недобросовестные переговоры на практике
Один из самых заметных примеров такого поведения — конкурс Amazon по выбору площадки для второй штаб-квартиры HQ2.
Осенью 2017 года Amazon объявила, что принимает заявки от городов и регионов Северной Америки, готовых разместить у себя второй головной офис компании. Проект сопровождался обещанием 50 000 рабочих мест и кампуса стоимостью 5 млрд долларов, который должен был стать «полностью равным» главному кампусу Amazon в Сиэтле. В ответ 238 городов и регионов начали готовить предложения. Многие участники обещали компании миллионы и даже миллиарды долларов в виде налоговых льгот, субсидий и расходов на инфраструктуру.
В январе 2018 года Amazon сократила список до 20 городов и регионов. Компания посещала предложенные площадки, запрашивала, по данным Wall Street Journal, «горы данных» и добивалась детальных гарантий по налоговым льготам и другим преимуществам.
В ноябре стало известно, что Amazon решила разделить HQ2 между Лонг-Айленд-Сити в нью-йоркском Куинсе и Кристал-Сити в Арлингтоне, штат Вирджиния, рядом с Вашингтоном. По сообщениям, штаты Нью-Йорк и Вирджиния предложили Amazon до 2 млрд долларов налоговых стимулов, а также инвестиции в инфраструктуру и обучение кадров.
При этом Amazon уже имела сильное присутствие и в Нью-Йорке, и в Вашингтоне, а оба региона давно считались наиболее очевидными направлениями для расширения. Именно поэтому реакция на итоги конкурса оказалась резко негативной. Города и регионы, которые нанимали дорогостоящих консультантов и тщательно готовили заявки, почувствовали, что их использовали. Сама Amazon, напротив, получила месяцы бесплатного внимания и доступ к ценной информации, включая инфраструктурные планы.
На фоне последовавшей волны критики Amazon ненадолго отказалась от нью-йоркской части проекта, однако уже через несколько месяцев арендовала офисы в Мидтауне Манхэттена более чем для 1 500 сотрудников. Критики назвали это еще одним подтверждением недобросовестного характера переговоров. В последующие годы компания активно расширяла свое присутствие в Нью-Йорке.
Кто такие «ложные переговорщики»
Ключевая особенность «ложного переговорщика» в том, что он участвует в процессе не ради сделки как таковой. Его цель может состоять в том, чтобы улучшить собственную позицию вне этих переговоров. Поэтому внешне он может выглядеть вовлеченным, но фактически не быть заинтересованным в достижении соглашения.
Такая сторона может использовать переговоры, чтобы:
- получить от вас предложение и предъявить его другому контрагенту;
- подтолкнуть третью сторону к более выгодным условиям;
- повысить цену в конкурентной борьбе;
- собрать полезную информацию, не собираясь заключать сделку.
Какие сигналы указывают на недобросовестность
Подсказки дает эксперимент Глозмана и его коллег. В рамках переговорочной симуляции участникам создали стимулы избегать заключения сделки. Эти «ложные переговорщики» чаще всего добивались тупика за счет типовых приемов.
- Они намеренно растягивали переговорный процесс.
- Делали не относящиеся к делу заявления и уходили в обсуждение посторонних тем.
- Постоянно ссылались на ограничения, мешающие прийти к соглашению.
- В конце переговоров передавали процесс представителю, у которого не было полномочий на заключение сделки.
Исследователи советуют воспринимать не отдельный такой признак, а совокупность сигналов как единый «синдром», указывающий на то, что контрагент ведет переговоры недобросовестно.
Почему такие схемы особенно часто встречаются на аукционах
Недобросовестный торг особенно вероятен в аукционных форматах. Если у продавца есть востребованный актив, он может втянуть несколько сильных претендентов в борьбу за лот, чтобы выжать максимальную цену. При этом реального интереса к большинству участников у него может не быть: они нужны лишь для того, чтобы поднять ставки.
В такой среде покупатели чаще переплачивают за товар или контракт, особенно когда конкуренция становится острой, как это произошло в конкурсе Amazon. Когда всем кажется, что победа критически важна, возникает «аукционная лихорадка». Ее суть в том, что участники хотят выиграть любой ценой, даже если в итоге предлагают больше, чем объект действительно стоит. После того как эмоциональный подъем проходит, победители нередко жалеют о своей покупке.
Как защитить себя и компанию
Полностью исключить риск недобросовестных переговоров невозможно, но можно заметно снизить потери, если проверять мотивы контрагента и заранее ограничивать собственные уступки.
- До начала переговоров изучите репутацию другой стороны в отрасли. Негативные отзывы и другие тревожные сигналы стоит воспринимать всерьез.
- С осторожностью относитесь к контрагентам, которые требуют от вас значительных затрат времени и денег уже на этапе самих переговоров.
- Заранее определите свою BATNA и не соглашайтесь на условия хуже нее. Не поддавайтесь искушению предлагать дорогостоящие стимулы только ради сохранения конкурентоспособности.
- Следите за признаками недобросовестного поведения — прежде всего за повторяющимися задержками и постоянными ссылками на ограничения.
Вывод
Недобросовестные переговоры редко выглядят как прямой отказ от сделки с самого начала. Гораздо чаще они маскируются под обычный деловой процесс, в котором одна из сторон просто «слишком долго думает», меняет условия или требует все больше данных. Поэтому главный способ защиты — не ждать окончательного срыва, а как можно раньше замечать совокупность признаков, проверять альтернативы и не позволять втянуть себя в процесс, который уничтожает ценность.
