На переговорах слабая позиция часто воспринимается как почти гарантированное поражение. Это происходит, когда у человека нет сильной альтернативы на случай, если текущая сделка сорвется. Однако исследования показывают: даже при нехватке объективной силы шансы на хороший результат сохраняются.
Именно в таких ситуациях оказываются, например, шеф-повар, который не может найти сотрудников на переполненном ресторанном рынке и потому идет на крупные уступки по зарплате и графику; продавец подержанного пианино, которому перед переездом поступило лишь одно заниженное предложение; или абитуриент, получивший невысокое предложение финансовой помощи от вуза первого выбора, тогда как другие варианты заметно хуже.
Почему BATNA считается главным источником силы
В переговорах ключевым источником влияния обычно называют BATNA — лучшую альтернативу договоренности. Если сделка не отвечает интересам стороны, именно BATNA определяет, насколько уверенно она может отказаться и уйти.
Когда человек чувствует себя бессильным, причина часто в том, что его альтернатива слаба. Поэтому стандартный совет состоит в том, чтобы укреплять свои варианты отхода от сделки. Но даже если для усиления BATNA сделано все возможное, этого может оказаться недостаточно: других кандидатов на работу нет, иных покупателей не нашлось, более привлекательных предложений от учебных программ не осталось.
Что помогает, если объективной силы все равно не хватает
В таких случаях значение могут иметь более субъективные источники силы — то, как человек ведет себя за столом переговоров и как воспринимает собственную позицию. На это указывают результаты двух исследований.
Предыдущие работы уже показывали, что переговорщик может улучшить результат, если другая сторона воспринимает его как более сильного. Один из способов — демонстрация доминирования. Речь не о грубом или враждебном поведении, а о более заметной манере держаться.
К таким проявлениям относятся:
- более широкая, уверенная поза;
- громкая речь;
- более частое и ясное выражение своих предпочтений;
- настойчивость;
- инициатива в разговоре;
- проявление гнева.
При этом доминирование не тождественно авторитарности: последнее связано с более контролирующим и антагонистичным поведением.
Что показало исследование Скотта С. Уилтермута
Профессор Университета Южной Калифорнии Скотт С. Уилтермут и его коллеги изучили, зависит ли польза от доминирующего поведения от того, сколько объективной силы есть у переговорщика.
В одном из экспериментов пары студентов разыгрывали переговоры между двумя коллегами — старшим вице-президентом и младшим аналитиком, которые согласовывали детали нового проекта в сфере виртуальной реальности.
В части условий участникам в роли старшего вице-президента сообщали, что у них значительно более сильная переговорная позиция и заметно больше власти в организации. Участникам в роли младшего аналитика, наоборот, говорили, что их позиция существенно слабее. Некоторых переговорщиков дополнительно просили использовать доминирующее поведение — например, говорить громче, перебивать и занимать больше пространства, — поскольку это может помочь добиться выгодной сделки.
Как доминирование влияет на слабую и сильную сторону
Результаты показали, что переговорщики с низкой властью, которые вели себя более доминирующе, ощущали себя сильнее и в итоге забирали больше ценности. Иными словами, при слабой позиции такая манера может повысить субъективное чувство силы и помочь вести переговоры более настойчиво.
Для переговорщиков с высокой властью эффект оказался другим. Доминирующее поведение не усиливало их ощущение силы и не позволяло напрямую получить больше ценности. Зато оно помогало обеим сторонам создавать новую ценность: пары успешнее расширяли общий выигрыш, когда более сильная сторона выглядела доминирующей.
Объяснение, предложенное исследователями, таково: доминирующее поведение сильной стороны подчеркивало ее статус и подталкивало более слабого оппонента не вступать в прямое противостояние. Вместо этого слабая сторона чаще переходила к кооперативным ходам — например, к взаимным уступкам по разным вопросам. Как заключают Уилтермут и его соавторы, проявления доминирования со стороны сильных переговорщиков могут побуждать более слабых партнеров прикладывать умственные усилия, необходимые для поиска интегративного решения.
Авторы отмечают и риск: доминирующее поведение может дать обратный эффект, если оппонент решит, что человек использует его ради повышения собственного статуса.
Воображаемая BATNA: может ли помочь мысль о сильной альтернативе
Еще один вывод связан не с поведением, а с восприятием собственной позиции. Исследователь INSEAD Майкл Шерер и его коллеги в семи экспериментах с участием более 2500 человек обнаружили, что даже простое воображение более сильной альтернативы способно улучшать результаты переговоров.
В одном эксперименте участникам предложили сделать первое предложение в переговорах о продаже подержанного CD онлайн-покупателю, который на самом деле был вымышленным. Одним продавцам сообщили, что другой покупатель уже предложил им 8 долларов — это была сильная BATNA. Другим сказали, что других предложений нет — слабая BATNA. Участники третьей группы тоже знали, что других предложений нет, но их попросили представить, что сильная альтернатива все же существует: как она выглядела бы, что бы они при этом чувствовали и как это повлияло бы на предстоящие переговоры.
Те, кто представлял себе сильную BATNA, делали заметно более амбициозное первое предложение, чем участники без альтернативы: 11,20 доллара против 8,65 доллара. Более того, их запросы оказались примерно на уровне тех, у кого сильная BATNA была реальной.
Результаты в очных переговорах
Похожий эффект проявился и в другом эксперименте. Продавцы, которых просили представить сильную BATNA перед очными переговорами о продаже кружки Starbucks покупателю, делали более жесткие первые предложения и продавали кружку существенно дороже, чем те, кого не просили воображать хорошую альтернативу. По результатам они почти не уступали участникам с действительно сильной альтернативой.
В целом серия экспериментов показывает: размышление о той BATNA, которую человек хотел бы иметь, может подтолкнуть его просить больше и добиваться лучших условий. Из этого следует важный вывод: в переговорах позитивные убеждения, даже если они не опираются на фактическую альтернативу, способны повышать амбициозность и успешность.
Когда эта стратегия дает сбой
У подхода с воображаемой сильной BATNA есть два существенных ограничения.
- Если переговорщик, который мысленно наделил себя сильной альтернативой, не делает первое предложение, стратегия часто не помогает. Вероятная причина в том, что он якорится на первом предложении другой стороны и отвлекается на собственные завышенные ожидания.
- Если разрыв между сторонами по цене слишком велик, воображаемая BATNA может сделать человека чрезмерно амбициозным и привести к тупику, хотя приемлемая сделка была возможна.
Главный вывод
Даже при слабой объективной позиции переговорщик не обязательно обречен на плохую сделку. Исследования показывают два рабочих механизма: более доминирующее поведение может усилить субъективное чувство силы и улучшить результат, а мысленное представление сильной BATNA — подтолкнуть к более смелым требованиям. Но обе стратегии требуют осторожности: доминирование может вызвать отторжение, а воображаемая альтернатива — завести переговоры в тупик.
