В кризисных переговорах, включая ситуации с захватом заложников, переговорщики считают обязательным еще до начала контакта обсудить так называемый drill — цели команды, базовые правила и принципы работы. Такая предварительная договоренность помогает действовать согласованно и снижает риск шагов, которые могут обострить и без того напряженную ситуацию.
Зачем команде заранее обсуждать правила
Команды, работающие в кризисных переговорах, как правило, заранее соглашаются действовать настолько медленно, насколько это необходимо для безопасного разрешения противостояния. Этот подход нужен, чтобы предотвратить внезапные или несогласованные действия отдельных участников.
Смысл такой подготовки не ограничивается только экстремальными сценариями. Она показывает, что еще до начала переговоров команде важно определить общую линию поведения и зафиксировать, как именно будут приниматься решения.
Что включает подготовка переговорной команды
В материале Team Building: The Importance of Staying on Message описаны ключевые шаги подготовки к важным переговорам. К ним относятся назначение руководителя переговоров, распределение ролей и обязанностей внутри команды, а также выработка стратегий и тактик, которые будут использоваться за столом переговоров.
Не менее важно заранее договориться о том, что команда будет придерживаться единого сообщения на всем протяжении переговорного процесса. Это необходимо для того, чтобы коммуникация оставалась ясной, последовательной и не давала поводов для разночтений.
Почему важно оставаться «on message»
Согласованность внутри команды важна и тогда, когда на переговорный процесс начинают давить внешние участники — например, руководители полиции, политические лидеры или другие заинтересованные стороны, которым кажется, что процесс идет слишком медленно. В такой ситуации единая позиция помогает не допустить ускорения переговоров ценой дополнительных рисков.
Иными словами, участники переговорной команды не должны в ходе обсуждений противоречить ранее достигнутому групповому консенсусу. Это особенно важно в чувствительных и конфликтных сценариях, где любое расхождение в сигналах может повлиять на исход переговоров.
Пример единой линии в другой сфере
В качестве реального примера в статье Team Building: The Importance of Staying on Message приводится предвыборная кампания по переизбранию президента США Барака Обамы. Во время противостояния с кандидатом-республиканцем Миттом Ромни команда кампании стремилась удерживать медийную коммуникацию строго в рамках единой линии.
Этот пример используется как иллюстрация общего принципа: когда команда говорит последовательно и согласованно, ей проще сохранять управляемость процесса и защищать общую стратегию от внешнего давления и внутренних расхождений.
Как применять этот подход в собственных переговорах
При формировании собственной переговорной команды стоит уже на старте обсудить общие цели и правила работы. Такие разговоры часто экономят время позже, потому что повышают единство, ясность и эффективность действий в ходе самих переговоров.
- определить цели команды до начала контакта с другой стороной;
- согласовать основные правила и рабочие принципы;
- назначить лидера переговоров;
- распределить роли и зоны ответственности;
- зафиксировать общую переговорную стратегию;
- договориться о единой коммуникационной линии.
Какие материалы развивают эту тему
В статье Hostage Negotiation Tips for Business Negotiators рассматриваются навыки и тактики, которые команды кризисных переговорщиков используют до начала переговоров и во время них. А материал Police Negotiation Techniques from the NYPD Crisis Negotiations Team показывает, как методы подразделения по переговорам с захватчиками заложников полиции Нью-Йорка соотносятся с интегративными переговорными стратегиями, направленными на развитие сотрудничества и достижение устойчивых результатов.
Вывод
Главный урок кризисных переговоров прост: еще до начала разговора команда должна договориться о целях, правилах и принципах действий. Предварительное обсуждение drill, распределение ролей и дисциплина в коммуникации помогают команде действовать последовательно, не поддаваться внешнему давлению и сохранять контроль над переговорным процессом.
Материал был впервые опубликован в 2009 году.
