Запуск крупного проекта нередко требует не одной сделки, а целой серии взаимосвязанных переговоров с разными сторонами. Профессор Гарвардской школы бизнеса Джеймс Себениус называет такой процесс «переговорной кампанией»: это набор отдельных соглашений, которые приходится собирать сразу на нескольких направлениях, чтобы добиться более крупного итогового результата и обеспечить ему достаточную поддержку.
Показательным примером стала кампания переговоров, которую провели кураторы Лувра, готовя большую выставку Леонардо да Винчи, открывшуюся в октябре 2019 года. Об этой истории писала Келли Кроу в
Wall Street Journal
. Случай интересен не только музейному миру: он показывает, как выстраивать сложные многосторонние договоренности в условиях конкуренции, политической неопределенности и жестких сроков.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/darren-halstead-WyDX5tLahLo-unsplash-212×141.jpg
Зачем Лувру понадобилась масштабная серия переговоров
Куратор живописи Венсан Дельевен и куратор гравюр и рисунков Луи Франк выдвинули смелую гипотезу о Леонардо да Винчи. По их версии, художник эпохи Возрождения обращался к столь разным областям — от науки и математики до музыки — прежде всего ради своей работы как живописца. При этом самому Леонардо приписывают не более примерно 20 картин.
Чтобы проверить эту идею, кураторы организовали полную реставрацию нескольких из пяти картин Леонардо, находящихся в Лувре, и провели научный анализ всех этих работ. Затем они начали готовить выставку к 2019 году — 500-летию со дня смерти художника. Для проверки и демонстрации своей теории музею нужно было собрать как можно больше картин и связанных с ними рисунков Леонардо, а значит — договориться о выдаче работ с десятками музеев и частных коллекционеров.
В итоге на выставке оказалось 160 произведений, и только 32 из них принадлежали самому Лувру. Как признавал Дельевен, именно получение работ во временное пользование было для команды «главным кошмаром». Переговорная кампания длилась несколько лет и завершилась буквально за несколько дней до открытия четырехмесячной выставки.
Почему такие переговоры особенно сложны
Получение на выставку произведений искусства высокого уровня — сложный и чувствительный процесс. Профессор истории искусства Оксфордского университета Мартин Кемп отмечал, что со стороны музейный мир может казаться исключительно утонченным, но на практике такие проекты требуют огромного количества обменов уступками, убеждения и нервной работы в последний момент.
Обычно музей-заемщик не платит за саму выдачу произведения, но обязан оформить крупную страховку, защищающую интересы владельца. Кроме того, Лувр действовал в условиях конкуренции: другие музеи тоже готовили собственные ретроспективы Леонардо.
Помогало то, что в самом Лувре уже хранилась примерно треть всех картин Леонардо. Это делало парижскую выставку крупнейшей и наиболее заметной среди аналогичных проектов, как Дельевен объяснял CNN.
Как кураторы вели кампанию
Во время своей переговорной кампании Дельевен и Франк посетили не менее 20 музеев более чем в десятке стран. Личные встречи стали важной частью работы: в проектах такого масштаба доверие и готовность обсуждать условия часто формируются именно при прямом контакте.
Одним из примеров стала попытка получить религиозную картину Леонардо из Государственного Эрмитажа в России. Кураторы узнали, что работу уже пообещали двум итальянским музеям на более ранний период 2019 года. После повторных просьб директор Эрмитажа Михаил Пиотровский согласился, чтобы картина
Benois Madonna
в конце маршрута отправилась во Францию, прежде чем вернуться домой.
Сбой в договоренностях с Италией
Особенно важными были переговоры с итальянской галереей Уффици. Чтобы заложить основу для будущих договоренностей, Лувр еще раньше предоставил три свои картины Леонардо для выставки Expo 2015 в Милане. Этот шаг соответствовал норме взаимности и должен был облегчить последующий обмен.
В 2017 году министры культуры Франции и Италии договорились об обмене: Лувр сможет взять работы Леонардо из Италии, а взамен предоставит редкие произведения Рафаэля для итальянских выставок 2020 года.
Однако соглашение сорвалось, когда центристское правительство Италии на короткое время сменилось популистским руководством. После очередной смены власти договоренность восстановили, но вскоре она снова оказалась под угрозой. Итальянская организация по защите культурного наследия попросила суд в Венеции решить, не слишком ли хрупки знаменитые рисунки Леонардо для перевозки. Лишь за неделю до открытия выставки суд постановил, что работы могут отправиться во Францию.
Что не удалось получить
За несколько дней до открытия Дельевен все еще надеялся на предоставление
Salvator Mundi
— недавно обнаруженной картины Леонардо, купленной анонимно на аукционе в 2017 году за рекордные 450 миллионов долларов. Лувр так и не получил ответа на свои просьбы о выдаче этой работы. Позже покупателем был назван наследный принц Саудовской Аравии Мохаммед бин Салман.
Чем закончился проект
По словам Дельевена в интервью CNN, понять самого Леонардо оказалось даже труднее, чем провести многосторонние переговоры. Но многолетняя подготовка дала результат. Так, научный анализ картины
Virgin of the Rocks
выявил скрытые наброски, которые поддерживают гипотезу кураторов: Леонардо как художник был перфекционистом и стремился найти наилучшую композицию и наиболее совершенное живописное решение.
5 уроков успешной переговорной кампании
- Планировать заранее. Кураторы заранее выстраивали связи и сами щедро предоставляли работы, чтобы будущие партнеры входили в переговоры с настроем на взаимность.
- Создавать сильную общую цель. Важно увлечь контрагентов убедительной картиной конечного результата.
- Идти до конца. Личные поездки и встречи показывают серьезность намерений и укрепляют доверие.
- Правильно выстраивать последовательность. Ранние договоренности с влиятельными участниками могут подтолкнуть остальных присоединиться.
- Пережидать перемены. Если начать переговоры достаточно рано, шансы пережить политические и организационные потрясения выше.
История выставки Леонардо в Лувре показывает, что переговорная кампания — это не разовая сделка, а длительная стратегия, где важны подготовка, сеть отношений, последовательность шагов и готовность работать в меняющихся обстоятельствах до самого финала.
