В переговорах место встречи влияет не меньше, чем повестка и состав участников. Выбранная среда задает тон разговору, влияет на сам процесс и в итоге способна отразиться на результате сделки. Поэтому вопрос «у вас или у нас?» нельзя считать формальностью: он требует осознанного выбора с учетом конкретной ситуации и желаемой динамики общения.
Почему место переговоров имеет значение
Среда переговоров может усиливать одни позиции и ослаблять другие. Она определяет, кто чувствует себя увереннее, кто лучше контролирует организационные детали, а также в каких условиях стороны получают информацию друг о друге. Именно поэтому выбор площадки становится частью переговорной стратегии.
Переговоры на своей территории: в чем преимущества
Большинство людей, как и спортсмены, предпочитают «домашнее поле». Переговоры в собственном офисе дают ощущение привычной обстановки и ряд практических преимуществ.
- Вы хорошо знаете пространство и его возможности: от секретарской поддержки до защищенных мест для частных консультаций.
- Другая сторона оказывается в незнакомой среде, а это само по себе создает для нее дополнительное напряжение.
- Принимающая сторона контролирует обстановку: может выбрать комнату, рассадку за столом, формат приема и время неформальных мероприятий.
- Роль хозяина позволяет произвести впечатление ресурсами и возможностями компании.
- Такой формат дешевле: не требует командировочных расходов и экономит время руководителей.
Есть и еще одно важное преимущество. Переговорщик на своей территории обычно может параллельно решать и другие рабочие задачи. У приезжей стороны такой возможности, как правило, нет. Кроме того, переговоры «дома» избавляют от давления, связанного с отрывом от семьи, привычного распорядка и повседневной среды.
Именно поэтому приглашенные руководители нередко стремятся либо быстрее заключить сделку, либо быстрее прервать переговоры, чем сделали бы это на своей территории. Часто это работает против их интересов.
Переговоры на территории другой стороны: какие есть минусы
На первый взгляд у такого варианта в основном недостатки. Поездка требует расходов, переговоры проходят в незнакомой и неконтролируемой среде, а связь с головным офисом может быть медленной, ненадежной и небезопасной. Если речь идет о дальнем расстоянии, добавляется и психологическое давление из-за пребывания вне дома.
Почему чужая территория иногда выгоднее
Несмотря на очевидные неудобства, переговоры на площадке контрагента могут быть оправданны и полезны.
Для продавца это нередко единственный способ представить свой продукт или услугу так, чтобы другая сторона действительно обратила на них внимание. Сам выбор места имеет и символическое значение: приходя на территорию партнера, вы демонстрируете серьезность намерений и сильное желание договориться. В ряде случаев это может сыграть важную роль в убеждении контрагента подписать контракт.
Однако главный аргумент в пользу переговоров на территории другой стороны — возможность лучше узнать партнера. Заключая сделки, руководители закладывают основу для длительных отношений, а такие отношения напрямую зависят от того, насколько хорошо стороны понимают друг друга. Важная задача деловых переговоров состоит в том, чтобы обе стороны узнали больше друг о друге, об их бизнесе и об условиях, в которых им приходится работать.
С этой точки зрения преимущество «домашнего поля» уже не выглядит безусловным.
Как выбирать среду переговоров
Универсального ответа нет. Выбор места зависит от того, что для вас важнее в конкретной ситуации: контроль над процессом, экономия времени и ресурсов, демонстрация возможностей компании или получение более глубокого понимания партнера и его рабочих условий.
Именно поэтому вопрос о площадке для встречи нужно решать не автоматически, а с учетом целей предстоящих переговоров.
Источник идеи
Материал основан на статье «Your Place or Mine? Deciding Where to Negotiate» Джезвальда У. Салакьюза, профессора Tufts University, впервые опубликованной в Negotiation Newsletter.
