В обычных переговорах стороны, как правило, понимают свои интересы и готовы к взаимным уступкам ради соглашения. Но когда спор связан с личной идентичностью, глубоко укоренившимися убеждениями и ценностями, такая логика работает хуже. Участники могут отказываться от любых уступок, даже если встречный шаг был бы выгоден и им самим.
В таких ситуациях переговоры требуют иных подходов. Для ценностных конфликтов выделяют четыре практические стратегии, которые помогают снизить напряжение и перевести разговор в более конструктивное русло.
Почему ценностные споры особенно трудны
Сложность таких конфликтов в том, что предметом разногласий становятся не только интересы, но и представления человека о себе, своих принципах и допустимых границах. Поэтому спорящие стороны нередко воспринимают компромисс не как рабочую сделку, а как угрозу собственным убеждениям.
Из-за этого стандартный обмен уступками может зайти в тупик. Даже потенциально выгодные договоренности отвергаются, если одна из сторон считает, что уступка помогает позиции оппонента в вопросе, затрагивающем ценности.
Четыре стратегии для переговоров по ценностным спорам
- разделять интересы и ценности;
- строить диалог через укрепление отношений;
- апеллировать к более общим ценностям;
- прямо обсуждать различия в ценностях.
1. Разделяйте интересы и ценности
Первый шаг — не смешивать человека, проблему, интересы и ценностные позиции в один узел. На переговорах важно разбирать вопросы по отдельности и понимать, какое значение собеседник придает своей позиции. Это позволяет точнее видеть, где речь идет о практическом интересе, а где — о принципиальном для него убеждении.
Такой подход помогает торговаться не вслепую, а с учетом того, какую ценность оппонент связывает со своими требованиями. Иначе стороны рискуют ошибочно воспринимать любой пункт спора как абсолютно неуступаемый.
2. Начинайте с выстраивания отношений
В ценностных конфликтах важен не только предмет спора, но и качество контакта между людьми. Установление раппорта, поиск общей основы и диалог, укрепляющий отношения, помогают лучше понять интересы и ценности другой стороны.
Если удается перевести разговор из режима противостояния в режим взаимодействия, у сторон появляется больше шансов двигаться вперед. Отношения в этом случае становятся не второстепенным фоном, а инструментом переговоров.
3. Опирайтесь на общие ценности
Даже при серьезных разногласиях у сторон могут быть более широкие, разделяемые обеими сторонами ценности. Обращение к ним помогает сократить дистанцию и создать общую переговорную основу.
Когда такая основа появляется, становится легче использовать интегративные стратегии: создавать дополнительную ценность и, при необходимости, получать большую долю ценности в переговорах. Иными словами, общий ценностный фундамент делает обсуждение менее тупиковым.
4. Не обходите различия, а обсуждайте их прямо
Точки, в которых стороны особенно резко расходятся, могут быть не только источником напряжения, но и возможностью для роста и создания ценности. Для этого различия нужно не замалчивать, а понимать и обсуждать напрямую.
Чем точнее участники осознают, в чем именно они не сходятся, тем больше шансов найти способ примирить эти различия и добиться успеха в переговорах. Прямой разговор о расхождениях помогает убрать ложные ожидания и лучше очертить реальные границы соглашения.
Почему эти подходы работают
В мировой политике были случаи, когда группы с диаметрально противоположными ценностями и идентичностями благодаря терапевтическому эффекту правдивого высказывания смогли оставить позади поколения ненависти и недоверия и перейти к долгому, медленному процессу примирения.
Опыт разделенных обществ, которым удалось выстроить рабочий мир после десятилетий и даже поколений кровопролития, показывает, что такой путь возможен. В качестве примеров названы Южная Африка и Ирландия.
В сложных разговорах полезным может быть участие человека, умеющего вести трудные обсуждения. Такой участник способен сделать обмен мнениями более продуктивным на эмпатическом уровне. Эмпатическое понимание глубже чисто когнитивного: оно помогает укреплять доверие, снижать защитную реакцию и иногда менять отношения к лучшему.
При этом цель эмпатии не в том, чтобы преобразовать идентичность или ценности сторон. Ее задача — помочь участникам взаимодействовать с убеждениями друг друга, выйти за пределы стереотипов, преодолеть заблуждения и найти путь к сотрудничеству.
Когда цель — не соглашение, а лучшее понимание
В ценностных спорах не всегда стоит стремиться к урегулированию в традиционном смысле. Даже если полностью разрешить конфликт невозможно, эти четыре подхода помогают лучше понять друг друга и яснее увидеть, где именно проходят линии различия в идентичности и ценностях.
Во многих случаях этого уже достаточно, чтобы разговор стал более содержательным и менее разрушительным. А нередко именно такой подход и создает условия для успешных переговоров.
Уважение к взглядам, противоположным собственным, и умение жить при фундаментальных различиях в убеждениях само по себе рассматривается как достойная цель. Диалог о ценностях не всегда устраняет разногласия, но позволяет людям лучше узнать друг друга и легче сосуществовать рядом.
Источник и публикация
Материал был первоначально опубликован в 2012 году.
Он адаптирован на основе статьи Лоуренса Сасскинда, профессора городского и экологического планирования Массачусетского технологического института, Ford Professor of Urban and Environmental Planning, — “How to Negotiate When Values Are at Stake”, опубликованной в бюллетене Negotiation в октябре 2010 года.
